Как мы покупаем: 4 хитрости, которые работают
Чтобы побудить людей покупать покупки, магазины прибегают к различным трюкам, которые влияют на поведение. Это так называемые «психологические трюки» или «темные узоры», которые представляют собой конкретные цены, визуальное мерчендайзинг и другие методы.
Исследования из Voice of the Consumer Survey 2024 показывают, что экономические трудности и инфляция повлияли на поведение украинцев как потребителей. Однако, несмотря на эти факторы, стратегии увеличения продаж все еще работают. Особенно что для онлайн -покупок. 80% респондентов совершают покупки с использованием мобильных приложений.
Ниже мы поговорим о 4 популярных уловках от маркетологов, которые затрагивают покупателей, побуждая их покупать все больше и больше.
1. Три цены
Хитрость сформирована на трех ценах того же продукта: маленькая, средняя и большая. Средний вариант для покупателя более выгодный, потому что это компромисс между маленьким и большим, а также между дешевым и дорогим.
Например, латте:
- маленький — 45 гривен;
- средний — 50 гривен;
- большой — 55 гривен.
Разница не такая большая — 5 гривен , поэтому у людей возникают внутренние размышления. Большинство из нас ловили себя на мысли: «Маленькой чашки будет недостаточно, большой слишком много — и стоит слишком дорого, а вот средняя и цена и по цене доступна, и по количеству кофе за раз для меня – это оно».
Это срабатывает также:
- в кинотеатрах — с размером попкорна и напитков,
- с подпиской для определенных услуг – тарифы базового, стандартного и премиум формата
- В меню заведений — с порциями.
Кстати, предложение с самой высокой ценой используется в качестве «якоря», на фоне которого позиция со средней ценой выглядит более привлекательной, так и в качестве более прибыльной покупки.
2. Завышение начальной цены
Это происходит искусственно и в розничной торговле такой прием является одним из старейших вообще. Старая цена завышается, чтобы новая цена — со скидкой якобы, выглядела на ее фоне как можно выгоднее.
Например, сейчас кроссовки стоят со скидкой всего 1500 гривен, хотя цена без скидки — 3500 гривен. То есть, скидка более 50%. Вот так выгода, правда?
Однако не спешите класть кроссовки в корзину:
- Вы не знаете точно, имели ли они начальную цену именно 3500 гривен.
- Возможно, цена и была такой короткий промежуток времени, но не пользовалась спросом у покупателей и продажи были минимальны.
Причина в том, что наш мозг улавливает контраст — предлагаемая экономия. В случае выше она составляет 2000 гривен. Конечно, мозг воспринимает это как выгоду. Мы даже не задумываемся, точно ли эти кроссовки стоят того, чтобы отдать за них 1500 гривен. Мы аргументируем себе то, что нам повезло, ведь мы оказались вовремя, когда кроссовки стоят не аж 3500 гривен, а всего 1500. Повезло! Только вот, если подключить логическое мышление, то после слова «Повезло» надо поставить именно вопросительный знак, а не восклицательный знак.
3. Бесплатная доставка
Привлекательно звучит, несмотря на то, что стоимость доставки варьируется от веса товара и от расстояния местонахождения продавца и покупателя, однако не все так бесплатно, как нас уверяют.
Для того, чтобы доставка была бесплатной устанавливаются определенные лимиты, на которые вы должны осуществить покупку. Например, 1000 гривен. То есть, человек тратит даже больше средств, чем планировал и может купить то, что ему вообще не понадобится.
Схема работает по принципу: лучше приобрести еще что-то, чем тратиться на доставку. Однако, очень часто в ценообразование позиции уже входит доставка. Да и минимальный порог доставки устанавливается таким образом, чтобы покупатели достигли ее с дополнительными затратами. Для этого делается статистика среднего чека в конкретном магазине.
Проводились даже специальные исследования, по результатам которых почти 50% покупателей клали в корзину дополнительные товары, чтобы получить бесплатную доставку. Однако изначально покупки на такую сумму и именно этих товаров не планировались.
4. В наборе экономнее
Нам предлагают выбрать между единицей товара и целым набором, аргументируя тем, что в наборе получается дешевле. Например, единица крема для лица стоит 250 гривен, а вот если покупать его в наборе с гигиенической помадой и кремом для рук, то все обойдется в 500 гривен. Вроде и выгода, но не во всех случаях.
Если человек впервые покупает товар данного бренда, то он не уверен, что он не вызовет у него аллергическую реакцию, например. Если же аллергия обнаружится, то в таком случае придется отдавать кому-то весь набор и помимо того, что человек заплатил 500 гривен, ему необходимо будет купить новый крем.
По данным исследований от GFK, более 60% потребителей покупали товар в наборе исключительно из-за того, что так дешевле – не из-за реальной потребности. Самое интересное, что практически 30% потребителей в итоге не воспользовались ни одним из этих товаров в наборе.
Вывод
Выгода, придуманная маркетологами затмевает реальные потребности людей. Мы совершаем больше покупок не из-за потребности, а из-за скидки, которую не хотим потерять. Всегда необходимо спрашивать самого себя, что вам необходимо и будете ли вы точно пользоваться товаром, который планируете приобрести. Экономить не означает покупать больше товара за меньшую цену, а покупать исключительно то, в чем есть реальная потребность.
Гиперссылки на существенные характеристики услуги по предоставлению потребительского кредита.
Гиперссылки на существенные характеристики услуги по предоставлению потребительского кредита.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ
В случае использования финансовой услугой Общества с ограниченной ответственностью “СОС КРЕДИТ” (далее — Общество), предупреждаем о возможных следующих последствиях для потребителя:•то, что нарушение выполнения обязательства по возврату Кредита может повлиять на кредитную историю и усложнить получение займа/кредита в дальнейшем;•то, что финансовому учреждению запрещается требовать от потребителя приобретения каких-либо товаров или услуг от финансового учреждения или родственного, или связанного с ним лица как обязательное условие предоставления потребительского кредита;•то, что для принятия осознанного решения о получении Кредита на предложенных условиях потребитель имеет право рассмотреть альтернативные разновидности потребительских кредитов и финансовых учреждений;•то, что финансовое учреждение имеет право вносить изменения в заключенные с потребителями договоров Кредита только по согласию сторон;•возможность потребителя отказаться от получения рекламных материалов средствами дистанционных каналов коммуникации;•то, что возможные расходы на уплату потребителем платежей за использование Кредита зависят от выбранного потребителем способа оплаты;•то, что инициирование потребителем продолжения (лонгации, пролонгации) срока погашения потребительского кредита (срока исполнения денежного обязательства)/срока кредитования/срока действия договора о потребительском кредите осуществляется с изменением условий предварительно заключенного договора. Начисление процентов происходит по договору в несколько периодов, срок и условия которых определены в договоре (периоды могут добавляться и / или изменять при заключении дополнительных соглашений к договору). Акционные условия (проценты и комиссии от 0,01%) по данным периодам действуют за каждый день до последнего дня до 23 часов 55 минут пользования каждого периода, определенного условиями договора. В случае если потребитель не выполнит оплаты процентов и/или комиссий в последний день последнего периода определенного в договоре до 23 часов 55 минут включительно Общество начисляет проценты и/или комиссии за каждый день по базовым условиям (1%) и потребитель должен будет оплатить проценты и/или комиссии за каждый день по базовым условиям договора, также следующий период будет начисляться по базовым условиям, определенным в договоре. Если потребитель погасит проценты и комиссии за первый действующий период договора до конца третьего дня до окончания данного периода и не погасит тело с процентами в последний день данного периода Общество имеет право начислять потребителю следующий период по акционной процентной ставке но с учетом положений определенных выше. Если потребитель оформит пролонгацию в действующем периоде Договора до конца третьего дня до окончания данного периода остаток начисленных Акционных условий (процентов и комиссий) Договора за каждый день перейдет на следующий период по Акционным условиям но с учетом положений определенных выше.В допущении потребителем невыполнения или ненадлежащего выполнения обязательств согласно договора, возможны следующие последствия для потребителя: |
