Як ми купуємо: 4 хитрощі, що працюють

Три ціни
Завищення початкової ціни
Безкоштовна доствка
У наборі економніше
Висновок

З метою заохочення людей до здійснення покупок магазини вдаються до різноманітних хитрощів, що впливають на поведінку. Це так звані «психологічні трюки» або ж «темні патерни», що полягають у специфічному ціноутворенні, візуальному мерчандайзингу та інших прийомах.

Дослідження від PwC Voice of the Consumer Survey 2024 показує, що економічні труднощі та інфляція вплинули на поведінку українців, як споживачів. Проте, незважаючи й на ці фактори, стратегії збільшення продажів все ще спрацьовують. Особливо, що стосується онлайн-покупок. 80% респондентів виконують покупки за допомогою мобільних додатків.

Нижче ми розповімо про 4 популярних хитрощі від маркетологів, які впливають на покупців, спонукаючи їх купувати більше та частіше.

1. Три ціни.

Хитрість формується на трьох цінових пропозиціях одного товару: маленька, середня та велика. Середній варіант для покупця виявляється більше вигіднішим, бо це компромісний варіант між маленьким та великим, а ще між дешевим та дорогим.

Наприклад, лате:

маленьке — 45 гривень;
середнє — 50 гривень;
велике — 55 гривень.

Різниця не така вже й велика — 5 гривень, тому у людей виникають внутрішні роздуми. Більшість з нас ловила себе на цій думці: «Маленької чашки буде недостатньо, великої — забагато і коштує вона найбільше, а от середня і за ціною доступна, і за кількістю кави за раз для мене — саме воно».

Це спрацьовує також:

у кінотеатрах — із розміром попкорну та напоїв,
з підписками на певні сервіси — тарифи формату базовий, стандартний та преміум
у меню закладів — із розмірами порцій.

До речі, пропозиція із найвищою ціною використовується у якості так званого «якоря», на тлі якого позиція із середньою ціною виглядає як привабливіше, так і як вигідніша покупка.

2. Завищення початкової ціни

Це відбувається штучно і у роздрібній торгівлі такий прийом є одним із найстаріших взагалі. Стара ціна звищується, щоб нова ціна — зі знижкою нібито, виглядала на її фоні якомога вигідніше.

Наприклад, зараз кросівки коштують зі знижкою лише 1500 гривень, хоча ціна без знижки — 3500 гривень. Тобто, знижка понад 50%. Оце так вигода, правда?

Проте не поспішайте класти кросівки у кошик:

Ви не знаєте точно, чи мали вони початкову ціну саме 3500 гривень.
Можливо, ціна й була такою короткий проміжок часу, але не користувалася попитом у покупців і продажі були мінімальні.

Причина у тому, що наш мозок вловлює контраст — економія, що пропонується. У випадку вище вона становить 2000 гривень. Звичайно, мозок сприймає це як вигоду. Ми навіть не замислюємося, чи точно ці кросівки вартують того, щоб віддати за них 1500 гривень. Ми аргументуємо собі те, що нам пощастило, адже ми опинилися вчасно, коли кросівки коштують не аж 3500 гривень, а лише 1500. Пощастило! Тільки от, якщо підключити логічне мислення, то після слова «Пощастило» треба поставити саме знак запитання, а не знак оклику.

3. Безкоштовна доставка

Привабливо звучить, зважаючи на те, що вартість доставки варіюється від ваги товару та від відстані місцезнаходження продавця та покупця, проте не все так безкоштовно, як нас запевняють.

Для того, щоб доставка була безкоштовною встановлюються певні ліміти, на які ви маєте здійснити покупку. Наприклад, 1000 гривень. Тобто, людина витрачає навіть більше коштів, ніж планувала і може купити те, що їй взагалі не знадобиться.

Схема працює за принципом: краще придбати ще щось, ніж витрачатися на доставку. Однак, дуже часто в ціноутворення позиції вже входить доставка. Та й мінімальний поріг доставки встановлюється таким чином, щоб покупці досягли її із додатковими витратами. Для цього робиться статистика середнього чеку у конкретному магазині.

Проводилися навіть спеціальні дослідження, за результатами яких майже 50% покупців клали у кошик додаткові товари, щоб отримати безкоштовну доставку. Проте з самого початку покупки на таку суму та саме цих товарів не планувалися.

4. У наборі економніше

Нам пропонують обрати між одиницею товару та цілим набором, аргументуючи тим, що у наборі виходить дешевше. Наприклад, одиниця крему для обличчя коштує 250 гривень, а от якщо купувати його у наборі із гігієнічною помадою та кремом для рук, то все обійдеться у 500 гривень. Ніби й вигода, але не у всіх випадках.

Якщо людина вперше купує товар даного бренду, то вона не впевнена, що він не викличе у неї алергічну реакцію, наприклад. Якщо ж алергія виявиться, то у такому разі доведеться віддавати комусь весь набір і крім того, що людина заплатила 500 гривень, їй необхідно буде купити новий крем.

За даними досліджень від GFK, понад 60% споживачів купували товар у наборі виключно через те, що так дешевше — не через реальну потребу. Найцікавіше, що практично 30% споживачів у підсумку не скористалися жодним із цих товарів у наборі.

Висновок

Вигода, вигадана маркетологами затьмарює реальні потреби людей. Ми здійснюємо більше покупок не через потребу, а через знижку, яку не хочемо втратити. Завжди необхідно запитувати самого себе, що вам необхідно та чи будете ви точн окористуватися товаром, який плануєте придбати. Економити не означає купувати більше товару за меншу ціну, а купувати виключно те, у чому є реальна потреба.

Гіперпосилання на істотні характеристики послуги з надання мікрокредиту згідно вимог Національного банку України та інших законодавчих актів України.

Додаток 1

Гіперпосилання на істотні характеристики послуги з надання споживчого кредиту.

Додаток 2

ПОПЕРЕДЖЕННЯ

У разі користування фінансовою послугою Товариства з обмеженою відповідальністю «СОС КРЕДИТ» (далі-Товариство), попереджаємо про можливі наступні наслідки для споживача:

•те, що порушення виконання зобов’язання щодо повернення Кредиту може вплинути на кредитну історію та ускладнити отримання позики/кредиту надалі;

•те, що фінансовій установі забороняється вимагати від споживача придбання будь- яких товарів чи послуг від фінансової установи або спорідненої чи пов’язаної з ним особи як обов’язкову умову надання споживчого кредиту;

•те, що для прийняття усвідомленого рішення щодо отримання Кредиту на запропонованих умовах споживач має право розглянути альтернативні різновиди споживчих кредитів та фінансових установ;

•те, що фінансова установа має право вносити зміни до укладених зі споживачами договорів Кредиту тільки за згодою сторін;

•можливість споживача відмовитися від отримання рекламних матеріалів засобами дистанційних каналів комунікації;

•те, що можливі витрати на сплату споживачем платежів за користування Кредиту залежать від обраного споживачем способу сплати;

• те, що ініціювання споживачем продовження (лонгації, пролонгації) строку погашення споживчого кредиту (строку виконання грошового зобов’язання)/строку кредитування/строку дії договору про споживчий кредит здійснюється зі зміною умов попередньо укладеного договору.
Нарахування процентів відбувається за договором у декілька періодів, строк та умови яких визначені в договорі (періоди можуть додаватись та /або змінювати при укладанні додаткових угод до договору). Акційні умови (проценти та комісії від 0,01%)за даними періодами діють за кожен день до останнього дня до 23 години 55 хвилин користування кожного періоду, що визначений умовами договору. У разі якщо споживач не виконає оплати процентів та/або комісій за визначений в останній день останнього періоду визначеного в договорі до 23 години 55 хвилин включно Товариство нараховує проценти та/або комісії за кожен день за попередній та/або цей період за базовими умовами (1%) та споживач повинен буде сплатити проценти та/або комісії за кожен день за базовими умовами договору, також наступний період буде нараховуватись за базовими умовами, що визначена в договорі. Якщо
споживач погасить проценти та комісії за перший діючий період договору до кінця третього дня до закінчення даного періоду та не погасить тіло з процентами в останній день даного періоду Товариство має право нараховувати споживачу наступний період за акційною процентною ставкою але з урахування положень визначених вище. Якщо споживач оформить пролонгацію у діючому періоді Договору до кінця третього дня до закінчення даного періоду залишок нарахованих Акційних умов (процентів та комісій Договору за кожен день перейде на наступний період за Акційними умовами, але з урахування положень визначених вище.

У допущення споживачем невиконання або неналежного виконання зобов’язань згідно договору, можливі наступні наслідки для споживача: зміна кредитної історії споживача, прострочення виконання грошового зобов’язання, взаємодія кредитодавця з позичальником в межах укладеного договору Кредиту, відступлення права грошової вимоги за договором на користь третіх осіб та інші наслідки, що можуть виникнути відповідно до чинного законодавства України та укладеного договору. У разі невиконання/прострочення виконання споживачем грошового зобов’язання за договором Кредиту, позичальнику на простроченому суму Кредиту за кожен день прострочення нараховуються проценти у розмірі, визначеному Сторонами в Договорі. У випадку невиконання позичальником умов для застосування акційної процентної ставки, користування позикою для нього стає доступним виключно на стандартних умовах — за базовою процентною ставкою. У випадку прострочення споживачем повернення Кредиту, споживач на вимогу кредитодавця зобов’язаний сплатити суму боргу з урахуванням встановленого індексу інфляції за весь час прострочення, а також три проценти річних від простроченої суми. Також кредитодавець має право нарахувати штраф в розмірі 50% від тіла Кредиту але не більше ніж половина суми, одержаної споживачем за договором (для договорів загальний розмір кредиту за яким перевищує розміру однієї мінімальної заробітної плати на дату укладення Договору) або в розмірі 200% від тіла Кредиту але не більше подвійної суми, одержаної споживачем за договором (для договорів загальний розмір кредиту за яким не перевищує розміру однієї мінімальної заробітної плати), нарахування штрафу є правом, а не обов’язком кредитодавця. ТОВ «СОС КРЕДИТ», як кредитодавець, має право звернутися до суду з позовом до споживача з метою примусового стягнення заборгованості.


	ⓘ



Сума до повернення (період 1), грн	ⓘ
Сума до повернення (період 1), грн	ⓘ Сума до повернення за другий платіж складається з: - щоденні проценти - щоденна комісія - тіло

	ⓘ Это расходы потребителя, связанные с получением, обслуживанием и возвратом кредита. Комиссии и другие обязательные платежи за сопроводительные услуги не начисляются.
	ⓘ

	ⓘ
	ⓘ

	ⓘ
	ⓘ
Деталі кредиту